Consulente immobiliare: una nuova figura professionale nel mercato delle compravendite residenziali

Da agente a consulente immobiliare. Una trasformazione sostanziale per sopperire al cambiamento radicale subito dal settore negli ultimi 10 anni. Elena Rosa ci racconta perché

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(A cura di Vendo Casa Oggi)

«Ho appena incontrato un cliente che da due anni prova a vendere casa, girando un po’ tutte le agenzie del paese. L’ultima volta che ci eravamo visti, aveva appena messo fuori il cartello “Vendesi” dalla sua abitazione. Era amareggiato per come è stato trattato in tutto questo tempo dai “colleghi” delle altre agenzie. Mi dice addirittura “…se ti avessi ascoltato quando ci siamo incontrati la prima volta…”». Inizia così l’intervista a Elena Rosa, da 10 anni nel settore delle compravendite residenziali tra privati in quel di Monselice. «Il mercato immobiliare è incredibilmente cambiato dopo la profonda crisi che ci ha travolto negli ultimi anni. La maggior parte degli agenti immobiliari vive ancora nel torpore degli anni d’oro, senza rendersi conto che la situazione fuori è cambiata. Proprio loro che hanno alimentato, con i loro modi poco etici di operare, quella bolla dei prezzi poi scoppiata nel 2008-2009».

Spiegaci meglio…
«A Monselice, quando ho iniziato, parlare di valutazione commerciale era quasi un’eresia. Il metodo utilizzato dai “colleghi” era “dimmi quanto vuoi prendere che mettiamo in vendita, non ci sono problemi”. Fino a quel momento reputavo la professione dell’Agente immobiliare una delle più difficili da imparare… chissà quanti anni avrei dovuto impiegare per capire come valutare correttamente una casa! Invece era praticamente un’asta per chi sparava la cifra più alta, tanto poi sarebbe partita quella che definivo “la truffa del secolo” nei confronti dell’acquirente».

Sono parole pesanti le tue…
«Dimmi tu come definiresti l’opera di convincimento nei confronti delle giovani coppie al primo acquisto, e non solo, con frasi come “dai ti fai mutuo, paghi quanto un affitto, l’investimento è assicurato perché tanto le case non si svalutano mai”? Tutti sapevano che non sarebbe potuta durare, che i prezzi non sarebbero potuti salire per sempre. Tutti erano a conoscenza che quei mutui a tasso variabile, con dentro spese, mobili, finanziamento per l’auto nuova, sarebbero saliti alle stelle. Tutti hanno taciuto, cercando di approfittarne il più possibile della situazione».

Perché non hai cambiato lavoro in quel momento?
«All’inizio ero la ragazzina che doveva andare a suonare i campanelli per cercare qualche casa in vendita o qualcuno interessato a comprare. Il metodo di lavoro imposto dall’alto era questo. Dovevo trovare i “polli da spennare” in giro per Monselice. Io però ho sempre fatto di testa mia, cercando di coltivare le relazioni con i miei concittadini, anziché trattarli come “polli”. Gli altri potevano farlo, mica vivevano a Monselice. Io no, sono cresciuta a Monselice, qui mi conoscono e tantissimi conoscono bene la mia famiglia. Figuriamoci se per un lavoro avrei rovinato la mia faccia in giro per il mio paese!. Ho rischiato. Ho rischiato di perdere il lavoro per via dei pochissimi risultati raccolti nei primi due anni. Sentivo però che questo lavoro mi piaceva. Ero contenta quando le persone mi chiedevano un consiglio in ambito immobiliare. Ho avuto la pazienza di aspettare. Poi nel 2010 la svolta. I vecchi titolari, cedono l’agenzia a mio fratello (Davide Rosa, anche lui da tempo nel settore, ndr) e al suo socio. La musica cambia. Rimango solo io del vecchio staff. Nel tempo vengono integrate nello staff di lavoro solo persone che risiedono a Monselice, che conoscono la nostra città fin da piccoli e che qui conservano parenti e amicizie. Credo la svolta sia partita proprio con questa scelta netta».

Raccontaci Elena, credo possa essere un argomento che interessi a molti.
«Il fatto che fossimo tutti da Monselice, ci ha aiutato ad essere percepiti dai clienti prima come persone, e solo dopo come agenti immobiliari. La trasparenza nel nostro modo di operare era in primis un obbligo morale nei confronti dei nostri concittadini. Abbiamo stravolto i sistemi di lavoro classici delle agenzie immobiliari, dove l’obiettivo è cercare di “buttarsi in mezzo” tra proprietario e acquirente, raccogliendo anche solo due spicci per aver portato una persona a vedere una casa. Abbiamo cambiato completamente il modo di “parlare alla gente” utilizzato fino a quel momento, e per moltissime agenzie tuttora, basato esclusivamente sull’aspetto economico della faccenda, scordandosi di avere sempre e comunque a che fare con persone».

Qui, mi par di capire, nasce la figura del consulente immobiliare.
«Sì, certo! Abbiamo messo al primo posto le motivazioni delle persone, in un momento così delicato della loro vita come rappresenta il cambio casa (vedi qui l’articolo in cui ne parliamo). Siamo stati i primi a introdurre un sistema di valutazione commerciale che tenga conto di dati oggettivi reali e dimostrabili. Siamo tuttora gli unici ad aver messo nero su bianco, con il nostro libro uscito a maggio 2017 (bruciate in soli 4 mesi le prime 2.500 copie pubblicate; ancora scaricabile gratuitamente in formato e-book cliccando qui), una serie di riflessioni che le persone dovrebbero fare prima di mettere in vendita, per non buttarsi allo sbaraglio, commettendo errori poi imperdonabili. Abbiamo introdotto una figura preposta esclusivamente al controllo tecnico della documentazione, ancor prima che l’immobile venga pubblicizzato in vendita, giusto per garantire la massima tranquillità a chi vende e a chi compra casa».

Se potessi riassumere in poche parole, qual è la differenza più grande tra un agente immobiliare e un consulente immobiliare?
«L’agente immobiliare vende. È un venditore, così come è un venditore il rappresentante di aspirapolvere o quello di pentole. Un lavoro onestissimo, con l’enorme differenza che la casa è “per tutta la vita”, l’aspirapolvere, se non va bene, puoi cambiarla, e non ci avrai rimesso 10, 20 o 30 anni di mutuo. Il consulente consiglia. Mette davanti la persona, i suoi dubbi, i suoi desideri, e cerca di far collimare le sue esigenze, con la realtà di mercato. Se l’agente insiste, il consulente attende».

Cosa avete in serbo per il futuro tu e i tuoi colleghi?
«L’obiettivo è quello di affermare questa nuova figura professionale. Diffondendo il più possibile la nostra strategia di lavoro, le nostre competenze, la nostra filosofia, parecchie persone starebbero ben attente a chi affidarsi quando iniziano a muoversi per cercar casa da comprare o vendere. Un cliente maggiormente preparato, porterebbe conseguenze positive all’intero settore immobiliare. Solo così eviteremo a livello nazionale di finire nuovamente nel baratro».

Un obiettivo ambizioso.
«Certo! Però se cominciassimo tutti a fare un passo in questa direzione, magari i nostri figli non dovranno passare i momenti di difficoltà vissuti da gran parte degli italiani negli ultimi anni».

Rimani collegato alla rubrica di Vendo Casa Oggi su Estensione cliccando qui. Prossimo appuntamento martedì 20 febbraio.

L’autrice

Elena Rosa, 33 anni, consulente alle vendite ed esperta di valutazioni commerciali. È la collaboratrice storica dell’agenzia di Monselice, presente ed operativa fin dalla sua nascita nel maggio 2008. Sul suo lavoro ci racconta: «Il mio fortissimo desiderio di coniugare gli impegni di un lavoro che amo, con quelli della famiglia che mi sono costruita, mi ha portato negli anni ad affinare la capacità di comprendere i meccanismi decisionali dei miei clienti-venditori. Capire, tramite un attento ascolto, se chi ho davanti ha veramente un buon motivo per fare l’importante passo di vendere una casa, mi ha permesso di trasformarmi da semplice venditrice a vera e propria consulente immobiliare. Valutare una casa è una scienza basata su dati reali. Non è possibile che oggigiorno siano ancora presenti sul mercato professionisti che illudono il proprietario con valutazioni fasulle, che non utilizzano termini di paragone, o senza i dati relativi le disponibilità di spesa dei potenziali acquirenti in target».
Telefono: 345 9943687
Mail: [email protected]

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